"Persuasiunea: Ştiinţă şi Practică" ("Influence: Science and Practice") este o carte semnată de Robert Cialdini (1945), profesor de psihologie şi marketing la Universitatea din Arizona.
Prima ediţie a lucrării a fost publicată în 1985, iar cea de-a cincea ediţie a apărut în 2014.

Autorul dezvăluie şi analizează modalităţile şi strategiile folosite în scopul de a influenţa şi de a determina atât persoane individuale, cât şi publicul să facă anumite alegeri.

Afirmaţiile lui Cialdini sunt însoţite de teorii şi studii empirice efectuate în domenii precum antropologie, economie, sociologie şi, evident, psihologie. În plus, el susţine că a practicat, "sub acoperire", activităţi ce presupun practicarea tehnicilor de persuasiune, precum vânzarea de automobile la mâna a doua sau organizarea de campanii publicitare.

În carte, sunt evidenţiate şase concepte cheie care, folosite corect, devin instrumente de obţinere a acordului altor persoane: regula reciprocităţii; angajament şi consecvenţă; dovada socială; simpatia; autoritatea; raritatea. La finalul fiecărui capitol, Cialdini explică modul în care ne putem proteja de influenţa exercitată de acţiunea fiecăruia dintre cele şase principii.

Spre exemplificare, regula reciprocităţii se bazează pe tendinţa firească de a întoarce favorurile primite, trăsătură încurajată în toate culturile şi esenţială pentru traiul în societate. Manipulatorii de profesie abuzează de această regulă oferind un mic cadou clienţilor potenţiali, studiile arătând că şi în cazul în care cadoul este nedorit, subiectul se simte dator şi, deci, rămâne deschis influenţei persoanei care manipulează.

Dovada socială este un alt instrument puternic de persuasiune şi se bazează pe tendinţa oamenilor de a observa şi de a imita deciziile luate de persoane asemenea lor în circumstanţe similare. Exemple în acest sens sunt interviurile aranjate cu persoane, aparent, obişnuite care promovează un anumit produs.

"Persuasiunea: Ştiinţă şi Practică" s-a vândut în peste trei milioane de exemplare şi a fost tradusă în 30 de limbi. A fost bestseller New York Times, iar publicaţia Fortune a inclus-o în lista "Celor mai inteligente 75 cărţi de business", potrivit Money.cnn.com. AGERPRES/(Documentare - Horia Plugaru, editor: Liviu Tatu, editor online: Anda Badea)