România este la jumătate faţă de Ungaria şi Polonia la numărul de companii care depăşesc pragul cifrei de afaceri de un milion de euro, susţine Ioana Arsenie, membră a think-tank-ului INACO - Iniţiativa pentru Competitivitate, expert în consultanţă strategică şi financiară.

Potrivit acesteia, în pofida celui de-al 8-lea an de creştere economică constantă în România, avem un dezechilibru evident faţă de vecinii noştri în capacitatea de a dezvolta companii româneşti care trec de pragul de un milion de euro şi care se dezvoltă sustenabil. Majoritatea afacerilor se găseşte în situaţia de blocaj, respectiv de incapacitate de dezvoltare şi profitabilitate.

Dacă se analizează performanţa economică raportată la numărul de companii care depăşesc pragul cifrei de afaceri de un milion de euro, România este la jumătate faţă de Ungaria şi Polonia.

Astfel, în timp ce România are doar 1.370 de firme cu cifra de afaceri de peste un milion de euro la milionul de locuitori, Ungaria are 2.722 de astfel firme, iar Polonia 2.670, la nivelul anului 2017.

"În calitate de antreprenori sau manageri, întrebarea pe care ne-o punem de cele mai multe ori este: 'Cum generăm o cifră de afaceri mai mare şi mai mult profit pentru compania mea?' Vă propun să inovăm şi să creăm o nouă abordare, centrată pe întrebarea obsesivă: 'Cum putem să creăm (mai mult) profit pentru clienţii noştri?'. În momentul în care avem răspunsuri la această întrebare şi decidem să lucrăm continuu astfel, tot ceea ce înseamnă relaţia cu clienţii actuali, abordarea de noi
clienţi sau argumentele vânzării sunt diferite şi te situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii sau bunuri. Această nouă abordare înseamnă cunoaşterea în profunzime a afacerii clientului şi înţelegerea a ceea ce se află dincolo de preţul la care se uită atent directorul său de achiziţii. În această situaţie, o relaţie umană puternică, alături de o analiză riguroasă periodică a relaţiei de afaceri, a indicatorilor de performanţă şi o propunere solidă pentru viitor decid profitabilitatea ta cu acel client în etapa următoare", afirmă Ioana Arsenie.

Ea atrage atenţia asupra faptului că un element sensibil care poate ajuta în poziţionarea corectă a ofertei unui antreprenor este cunoaşterea profitabilităţii clienţilor săi şi mai departe, cât reprezintă bugetul respectiv în cifra lor de afaceri şi cu ce marjă brută rămân.

"Sunt informaţii la care nu ai acces direct, dar o bună relaţie şi cunoaştere a industriei şi clientului pot aduce câteva repere în acest sens. Cred că este important să acorzi atenţie acestor lucruri pentru a şti care este elasticitatea cererii tale la o propunere de creştere a preţului. Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de management al riscului, respectiv alternative la concentrarea pe un client, o industrie, o piaţă etc. Ca să poţi să decizi în mod agil ai nevoie de măsurători, de parametri financiari şi non-financiari cuprinşi într-un Tablou de Bord permanent actualizat şi analizat", precizează aceasta.

Comunitatea de profesionişti INACO are ca scop creşterea competitivităţii, atât pentru firmele active care tind la saltul cifrei proprii de afaceri la peste un milion de euro, cât şi pentru startup-uri, prin programul "Primii paşi în antreprenoriat", dezvoltat în cadrul braţului ICOTI - Iniţiativa pentru Competitivitatea Tinerilor. AGERPRES/(AS - editor: Oana Tilică, editor online: Simona Aruştei)